Triage de leads inbound — el SDR llama, no investiga.
La velocidad de respuesta a un lead inbound predice mejor que casi cualquier otra cosa la conversión final. Hoy un SDR pasa horas enriqueciendo manualmente, mirando LinkedIn, copiando datos al CRM. El lead se enfría mientras tanto. Un agente lo hace en segundos y deja al SDR para lo que importa: contactar.
Rangos referenciales para SaaS B2B con ICP escrito y CRM en uso. Dependen de la calidad del enriquecimiento disponible (Clearbit, Apollo) y de la consistencia del data del CRM.
El problema
Cada lead inbound necesita el mismo tratamiento: ¿de qué empresa es?, ¿qué rol tiene?, ¿calza con nuestro ICP?, ¿es prioritario?, ¿qué SDR debería tomarlo? Hacerlo bien toma 15–30 minutos por lead. Hacerlo a las 9 PM cuando el lead llegó, no se hace.
El resultado: el lead caliente espera al lunes para que alguien lo investigue. Para entonces ya está hablando con el competidor más rápido.
Qué hace el agente
1. Captura el lead. Recibe del formulario web, del evento o del referido. Normaliza email, teléfono, empresa.
2. Enriquece con fuentes. Clearbit, Apollo, LinkedIn público — datos de empresa (industria, tamaño, stack tecnológico), rol del contacto, contexto reciente. Lo que un humano buscaría en 20 minutos."
3. Scorea contra ICP. Tu ICP convertido en reglas explicables: industria, tamaño, tecnología, intent del formulario. Cada lead recibe un score y un por qué.
4. Rutea con contexto. Manda a Slack o email del SDR correcto con la ficha lista: dónde trabaja, qué hace, por qué nos contactó, talking points sugeridos. El SDR llama, no investiga.
5. Maneja lo no-fit. Lo que claramente está fuera del ICP: descarta o manda a newsletter para nutrir, según política. No congestiona el pipeline de quien está calificando.
Cuándo tiene sentido
Volumen mínimo. Sobre 100 leads/mes. Bajo eso, el SDR los maneja bien manualmente sin perder velocidad."
ICP escrito. Si cada SDR interpreta el ICP distinto, el agente va a heredar la ambigüedad. Primero, alinear definiciones."
CRM ordenado. Un CRM con convenciones rotas (campos vacíos, duplicados, etiquetas libres) rompe el scoring. Limpieza primero o en paralelo."
Equipo abierto al cambio. Algunos SDRs sienten que 'investigar es parte del trabajo'. Si el equipo defiende la fricción, el rollout cuesta más que el build.
Qué necesitamos de tu lado
ICP escrito o 50 deals cerrados ganados/perdidos para inferirlo. Tres meses de leads con su outcome (calificado, descartado, cerrado). Acceso API al CRM con permisos de lectura/escritura. Matriz de ruteo: lead → SDR según industria, tamaño o producto.
Preguntas que te haremos en discovery
- ¿Cuántos leads entran al mes y cuál es el % que termina siendo fit?
- ¿Qué canal trae más leads: formulario web, content/SEO, eventos, referidos?
- ¿Tienen ICP escrito o cada SDR lo interpreta distinto?
- ¿Qué CRM usan?
- ¿Qué fuentes de enriquecimiento usan hoy: Clearbit, Apollo, LinkedIn manual?
- ¿Qué herramienta de outbound/sequencing tienen?
- ¿El agente debe rutear, además responder al lead, o calificar antes?
Preguntas frecuentes
¿El agente cierra deals?
No. Cierra deals el SDR/AE. El agente reduce el tiempo del SDR en tareas mecánicas (investigación, scoring, ruteo) para que tenga más tiempo de venta efectiva.
¿Y si el ICP cambia?
Las reglas de scoring están en código revisable, no en un prompt mágico. Cuando el ICP evoluciona, ajustamos las reglas y re-evaluamos el eval set. Cambio en horas, no en semanas.
¿Qué hace con leads claramente no-fit?
Lo defines tú: descartar, mandar a newsletter, dejar en un pool sin asignar. Nunca se 'pierden' — siempre quedan registrados en el CRM con el motivo del scoring.
¿Funciona con Salesforce, HubSpot, Pipedrive?
Sí, los tres tienen API completas. Para CRM propios, requiere un conector custom — lo evaluamos en discovery.